Il video permette di mostrare un’automobile in modo più completo rispetto a una fotografia. Può far vedere gli interni, spiegare una tecnologia, confrontare due versioni e presentare le persone che lavorano nella concessionaria. Pubblicare video, però, non significa automaticamente aumentare le vendite. Una concessionaria può ottenere numerose visualizzazioni senza generare richieste realmente interessate. Al contrario, un contenuto visto da un pubblico più ristretto può aiutare una persona già vicina alla decisione a prenotare un test drive o richiedere un preventivo. Il video marketing in concessionaria deve quindi partire dal ruolo che ogni contenuto svolge nel percorso del cliente. Prima di registrare bisogna sapere a chi è rivolto il video, quale domanda deve risolvere e quale azione dovrebbe compiere la persona dopo averlo visto.
Perché i video sono utili nel settore automotive
L’acquisto di un’automobile richiede valutazioni economiche, tecniche e personali.
Il cliente vuole capire:
- se il veicolo è adatto alle proprie necessità;
- quanto spazio offre;
- come sono organizzati gli interni;
- quali sistemi di assistenza alla guida possiede;
- quale alimentazione scegliere;
- quali differenze esistono tra gli allestimenti;
- come funziona la tecnologia di bordo;
- se può provarlo;
- se è disponibile;
- come viene valutata un’eventuale permuta.
Il video può rispondere ad alcune di queste domande prima del contatto commerciale.
Non può però sostituire la scheda tecnica, il preventivo, il test drive o il confronto con il venditore. Il suo compito è rendere più comprensibili le informazioni e aiutare il cliente a compiere il passaggio successivo.
Definire l’obiettivo prima di registrare
Un video può essere realizzato per obiettivi differenti:
- far conoscere un nuovo modello;
- presentare un’automobile usata;
- spiegare una tecnologia;
- rispondere a una domanda frequente;
- ottenere richieste di informazioni;
- promuovere un test drive;
- valorizzare una sede;
- presentare un venditore;
- raccontare un evento;
- spiegare un servizio post-vendita;
- rassicurare il cliente prima dell’acquisto;
- mantenere la relazione dopo la consegna.
Lo stesso contenuto non può svolgere efficacemente tutte queste funzioni.
Un breve video verticale dedicato alla scoperta di un modello richiede un’impostazione diversa da una spiegazione dettagliata destinata a chi sta confrontando due motorizzazioni.
Prima della produzione bisogna quindi definire:
- pubblico;
- fase del percorso;
- argomento;
- canale;
- durata;
- persona che comparirà;
- azione richiesta;
- indicatore da misurare.
Video marketing in concessionaria per far conoscere un modello
Nella prima fase il cliente potrebbe non conoscere ancora il veicolo o non averlo inserito tra le proprie alternative.
Il video deve attirare l’attenzione senza presentare troppe informazioni contemporaneamente.
Può concentrarsi su:
- design;
- spazio;
- destinazione d’uso;
- principale novità;
- caratteristica distintiva;
- alimentazione;
- tecnologia rilevante;
- arrivo del modello in concessionaria.
L’obiettivo non è spiegare l’intera automobile in pochi secondi. È dare alla persona una ragione concreta per approfondire.
Il video dovrebbe condurre verso una pagina coerente, nella quale il cliente possa trovare informazioni più complete sul modello.
Video marketing in concessionaria per aiutare il confronto
Una persona che conosce già il modello potrebbe avere bisogno di capire quale versione scegliere.
In questa fase sono utili contenuti dedicati a:
- confronto tra allestimenti;
- motorizzazioni disponibili;
- differenze tra ibrido, plug-in ed elettrico;
- dimensioni;
- capacità del bagagliaio;
- configurazione degli interni;
- sistemi di assistenza;
- dotazioni;
- utilizzo urbano o familiare;
- esigenze dei neopatentati;
- utilizzo aziendale.
Il confronto deve utilizzare informazioni verificate e indicare chiaramente a quali versioni si riferisce.
Non bisogna semplificare eccessivamente dati tecnici, consumi, autonomia o condizioni economiche. Se un valore cambia in base alla configurazione o alle condizioni d’uso, deve essere specificato.
Video dedicati alle auto usate
Per un veicolo usato il contenuto deve aiutare il cliente a comprendere le caratteristiche dell’esemplare realmente disponibile.
Il video può mostrare:
- esterni;
- interni;
- chilometraggio;
- equipaggiamento;
- stato generale;
- bagagliaio;
- pneumatici;
- eventuali caratteristiche particolari;
- documentazione disponibile;
- garanzie offerte dalla concessionaria.
È necessario evitare inquadrature che nascondano intenzionalmente difetti visibili o presentazioni generiche che potrebbero essere associate a un veicolo differente.
La trasparenza è particolarmente importante perché il cliente potrebbe utilizzare il video per decidere se spostarsi da un’altra città e vedere l’automobile.
Ogni contenuto dovrebbe riportare un riferimento che permetta di identificare l’esemplare e verificare se sia ancora disponibile.
Video marketing in concessionaria con i venditori
Il venditore può rendere il contenuto più credibile e riconoscibile.
Non è necessario recitare un testo complesso. È più utile spiegare con chiarezza:
- per chi è indicato il modello;
- quali domande vengono poste più spesso;
- quale differenza merita attenzione;
- cosa verificare durante il test drive;
- quali documenti servono per una permuta;
- come funziona un servizio della concessionaria.
La presenza delle persone aiuta a creare continuità tra contenuto digitale e visita in sede. Il cliente che ha visto il video può riconoscere il referente e sapere con chi parlerà.
Questo risultato richiede costanza. Cambiare continuamente stile, tono e persone senza una logica può rendere la comunicazione poco riconoscibile.
Video che rispondono alle domande dei clienti
Le conversazioni con i clienti rappresentano una fonte utile di argomenti.
Le domande possono riguardare:
- funzionamento della permuta;
- documenti per il finanziamento;
- differenza tra acquisto e noleggio;
- ricarica di un’auto elettrica;
- durata della batteria;
- tempi del test drive;
- garanzia dell’usato;
- costi di manutenzione;
- consegna del veicolo;
- limiti per i neopatentati;
- prenotazione del tagliando.
Il team può raccogliere le domande ricorrenti e trasformarle in una serie di video.
L’intelligenza artificiale nel marketing delle concessionarie può aiutare a raggruppare le richieste e preparare una prima scaletta, ma il contenuto deve essere verificato da una persona competente.
Adattare il contenuto del video marketing in concessionaria ai diversi canali
Lo stesso argomento può essere utilizzato su più canali, ma non dovrebbe essere pubblicato nello stesso formato ovunque.
Instagram e TikTok
Richiedono generalmente contenuti verticali, immediati e concentrati su un solo messaggio. L’inizio deve chiarire rapidamente perché vale la pena continuare a guardare.
Può essere utilizzato per video brevi, presentazioni di modelli, eventi e contenuti rivolti al pubblico locale.
YouTube
È adatto a spiegazioni più complete, confronti, guide e presentazioni dettagliate. Titolo, descrizione e struttura devono aiutare l’utente a trovare la risposta cercata.
Può essere utile per flotte, veicoli aziendali, servizi dedicati alle imprese, innovazione e contenuti rivolti a professionisti.
Sito della concessionaria
Il video può completare una scheda veicolo, una pagina modello, una guida o una landing page. Non dovrebbe rallentare la consultazione né sostituire le informazioni scritte necessarie.
Può essere utilizzato per inviare un contenuto pertinente durante una conversazione individuale, evitando file troppo pesanti e comunicazioni non richieste.
Il marketing omnicanale per concessionarie collega questi canali affinché il video accompagni il cliente verso il passaggio successivo, senza interrompere il percorso.
Collegare ogni video a una pagina precisa
Un errore frequente consiste nel concludere ogni contenuto con una call to action generica come “contattaci”.
L’azione dovrebbe dipendere dall’argomento.
Dopo un video dedicato a un modello, il cliente potrebbe:
- visitare la pagina del veicolo;
- verificare le caratteristiche;
- chiedere informazioni;
- prenotare un test drive;
- richiedere una valutazione della permuta;
- selezionare la sede;
- contattare un venditore.
Il collegamento deve portare alla pagina corrispondente, non alla homepage generale.
Se il video presenta un’automobile usata specifica, la pagina deve riferirsi allo stesso esemplare. Se il veicolo non è più disponibile, bisogna aggiornare o rimuovere il collegamento, oppure proporre alternative chiaramente indicate.
Utilizzare i video nelle campagne pubblicitarie
Un contenuto organico e una creatività pubblicitaria non hanno necessariamente la stessa funzione.
Nelle campagne è possibile testare differenze precise:
- presenza del venditore o solo automobile;
- spiegazione tecnica o beneficio d’uso;
- apertura dedicata alla famiglia, all’azienda o al neopatentato;
- interni o design esterno;
- modello completo o singola funzionalità;
- test drive o richiesta di informazioni.
Le varianti devono essere realmente differenti. Cambiare soltanto una parola o pochi secondi senza modificare il messaggio rende difficile comprendere quale elemento abbia influenzato il risultato.
La valutazione non deve fermarsi alle visualizzazioni. È necessario collegare la creatività a:
- clic;
- visite alla pagina;
- moduli iniziati;
- lead;
- contatti validi;
- appuntamenti;
- test drive;
- preventivi;
- vendite attribuite.
Collegare il video al CRM
Quando una persona compila un modulo dopo aver visto un video, il CRM dovrebbe conservare informazioni sulla provenienza del contatto.
Possono essere registrati:
- campagna;
- piattaforma;
- video;
- modello;
- sede;
- richiesta;
- data;
- attività successive.
Un CRM per concessionarie auto permette di seguire il lead dopo la visualizzazione e verificare se il contenuto abbia contribuito a generare un’opportunità commerciale.
Senza questo collegamento, il marketing conosce le visualizzazioni ma non sa cosa è accaduto dopo.
Trasformare l’interesse in un appuntamento
Un cliente interessato dovrebbe poter compiere facilmente l’azione proposta.
Se il video invita a prenotare un test drive, il percorso deve indicare:
- modello;
- sede;
- giornate disponibili;
- dati richiesti;
- modalità di conferma;
- eventuali documenti necessari.
Un software per l’automazione può collegare il modulo al calendario, inviare conferme e programmare promemoria. Le disponibilità devono però essere reali e associate al veicolo, alla sede e al personale necessario.
L’appuntamento deve inoltre essere registrato nel CRM e assegnato alla persona responsabile.
Usare il video nelle conversazioni commerciali
Il venditore può utilizzare i contenuti già prodotti per rispondere a domande specifiche.
Durante una conversazione può inviare:
- presentazione del modello;
- spiegazione di una funzionalità;
- confronto tra versioni;
- dimostrazione degli interni;
- indicazioni sulla ricarica;
- istruzioni per il test drive;
- presentazione del veicolo usato disponibile.
L’invio deve essere pertinente. Mandare numerosi video senza conoscere l’interesse della persona può rendere la conversazione dispersiva.
La personalizzazione del marketing automotive parte dalla scelta dell’informazione utile, non dalla quantità di contenuti inviati.
Video marketing in concessionaria per il post-vendita
Il video può essere utilizzato anche dopo la consegna.
La concessionaria può preparare contenuti per spiegare:
- funzioni dell’infotainment;
- collegamento dello smartphone;
- sistemi di assistenza;
- ricarica;
- manutenzione;
- pressione degli pneumatici;
- spie principali;
- prenotazione dei servizi;
- procedure di emergenza previste dal costruttore.
Questi contenuti possono ridurre alcune domande ripetitive e migliorare la comprensione iniziale del veicolo.
Devono essere aggiornati quando cambiano modelli, versioni, software o procedure.
Organizzare la produzione del video marketing in concessionaria
Una strategia sostenibile richiede un processo definito.
Per ogni video è utile stabilire:
- obiettivo;
- responsabile;
- modello o argomento;
- informazioni da verificare;
- breve scaletta;
- riprese necessarie;
- formato;
- approvazione;
- canali;
- data di pubblicazione;
- collegamento;
- risultato da misurare.
La produzione può essere organizzata per serie:
- un modello in un minuto;
- domande al venditore;
- confronto tra versioni;
- tecnologie spiegate;
- auto usata della settimana;
- preparazione al test drive;
- consigli del post-vendita.
Le serie rendono più riconoscibile la comunicazione e semplificano la pianificazione.
Utilizzare l’intelligenza artificiale nella produzione
L’intelligenza artificiale può aiutare a:
- trascrivere le registrazioni;
- preparare sottotitoli;
- adattare una scaletta;
- individuare passaggi da accorciare;
- creare varianti del testo;
- tradurre contenuti;
- organizzare il materiale;
- ricavare clip brevi da un video più lungo.
Non deve però modificare caratteristiche del veicolo, inventare informazioni o creare rappresentazioni che possano essere confuse con l’esemplare realmente disponibile.
Prima della pubblicazione bisogna controllare:
- dati tecnici;
- modello;
- versione;
- dotazioni;
- disponibilità;
- condizioni;
- prezzi;
- rate;
- incentivi;
- pronuncia del marchio;
- sottotitoli;
- diritti di utilizzo;
- identità visiva.
Misurare i risultati del video marketing in concessionaria
Le visualizzazioni descrivono soltanto una parte del risultato.
In base all’obiettivo, possono essere analizzati:
- persone raggiunte;
- durata media della visualizzazione;
- percentuale completata;
- clic;
- visite alle pagine;
- richieste;
- costo per lead;
- qualità dei contatti;
- appuntamenti;
- test drive;
- preventivi;
- vendite;
- tempo di produzione;
- utilizzo del contenuto da parte dei venditori.
Un video con molte visualizzazioni e nessuna azione può essere utile per la notorietà, ma non deve essere presentato come contenuto capace di generare vendite se non esistono dati che lo dimostrino.
Gli errori da evitare
Una concessionaria dovrebbe evitare di:
- pubblicare video senza un obiettivo;
- utilizzare dati tecnici non verificati;
- promettere disponibilità non confermate;
- presentare un veicolo diverso da quello disponibile;
- copiare lo stesso formato su ogni canale;
- usare sempre call to action generiche;
- misurare soltanto visualizzazioni e interazioni;
- registrare clienti o dipendenti senza le necessarie autorizzazioni;
- lasciare online offerte scadute;
- creare contenuti che il reparto commerciale non conosce;
- produrre molti video senza riuscire ad aggiornarli.
La qualità della strategia dipende dalla continuità tra ciò che viene mostrato e ciò che la concessionaria è realmente in grado di offrire.
Come iniziare
Non è necessario produrre immediatamente decine di contenuti.
La concessionaria può partire da un progetto limitato:
- scegliere un modello;
- raccogliere le domande più frequenti;
- realizzare tre video con obiettivi differenti;
- collegarli alla stessa pagina;
- identificare ogni sorgente;
- registrare i lead nel CRM;
- controllare appuntamenti e test drive;
- confrontare i risultati;
- correggere formato e messaggio;
- estendere il processo ad altri modelli.
Questo metodo permette di capire quali contenuti aiutano realmente il cliente e quali producono soltanto visibilità.
Il valore del video marketing per concessionarie
Il video marketing per concessionarie è utile quando rende più semplice conoscere, confrontare e valutare un veicolo.
Il video deve essere inserito in un sistema che collega contenuto, pagina, richiesta, venditore e risultato commerciale. Senza questa continuità rischia di rimanere un’attività separata, misurata soltanto attraverso visualizzazioni.
La Digital progetta strategie video, campagne, pagine, CRM e automazioni dedicate al settore automotive, collegando la produzione dei contenuti al percorso commerciale della concessionaria.