Dal libro “Come fare Digital Marketing nell’Automotive da subito! Senza buttare soldi in pubblicità inutile”
Ecco i miei 5 suggerimenti pratici di vendita social per migliorare i risultati e vendere di più:
1. Usa testimonianze video dei clienti
La social proof rimane ancora la fonte di informazioni più affidabile per aiutare gli acquirenti nella decisione di acquisto. Quando qualcuno vuole ottenere consigli per effettuare una scelta, si rivolge ad amici e parenti, alle recensioni su Google, insomma, a testimonianze da parte di terzi. Vedere e ascoltare il feedback di un cliente fedele e felice dell’esperienza di acquisto dell’auto è un potente invito a comprare. I potenziali clienti si sentono più a loro agio riguardo al loro acquisto sapendo che gli altri hanno avuto un’ottima esperienza. Le testimonianze video sono estremamente convincenti se utilizzate su Facebook e LinkedIn come modi influenti per rafforzare la tua credibilità. Ma come raccogliere la tua prima testimonianza video?
Non tutti i clienti saranno entusiasti di essere filmati, quindi inizia con i clienti abituali. Chiedi esplicitamente un feedback, da esporre con naturalezza, senza forzature. In questo modo, sarà più credibile. Se noti che i clienti non si sentono a loro agio con l’improvvisazione, usa uno script: scrivi un copione da cui prendere spunto e invita i clienti a seguirlo.
Per cominciare, hai solo bisogno di una sola testimonianza video. Le altre arriveranno man mano che ti sentirai a tuo agio con il processo di richiesta dei feedback.
Il video dovrebbe avere una struttura di questo tipo:
- È la tua prima Chevrolet? (oppure, inserisci il brand della concessionaria che hanno acquistato se hanno acquistato un veicolo usato)
Se dicono di sì: cosa ti ha fatto decidere di acquistare una Chevy?
Se dicono di no: cosa ti piace di più delle Chevy? - Perché hai deciso di acquistare la tua auto alla ABC Chevrolet?
- Cosa ti è piaciuto di più della tua esperienza con me oggi?
- Qual è una cosa che racconteresti di noi ai tuoi amici/alla tua famiglia?
Suggerimento per professionisti: se hai un iPhone, usa iMovie per modificare il tuo video. È semplicissimo e diventerai un professionista in pochissimo tempo!
2. Prima di poter “Vendere sempre”, devi innanzitutto “Aiutare sempre”
La scuola di pensiero “Always Be Closing” ignora completamente le esigenze dell’acquirente e pone il venditore al centro del processo di vendita, adottando un approccio di forza bruta per concludere gli affari. Si tratta di un metodo che andava bene decenni fa, ma ora le cose sono cambiate.
Con la trasparenza, la disponibilità delle informazioni online e la possibilità di attingere a recensioni di terze parti, gli acquirenti sono molto più esperti di quanto non fossero una volta. Ciò significa che devi trovare un equilibrio tra il modo in cui il tuo potenziale cliente vuole che il processo si svolga e le tue esigenze di vendita. Infatti, i venditori moderni abbandonano qualsiasi strategia che implichi la spinta forzata dei potenziali clienti verso qualcosa che non vogliono e di cui non hanno bisogno.
Il tuo approccio, mentre il tuo potenziale cliente si muove attraverso il percorso di acquisto, è quello di fornire risorse e una guida affidabile per risolvere un problema o soddisfare un desiderio. La mentalità “Aiutare sempre” ti consente di personalizzare il tuo processo per rendere l’acquisto il più semplice possibile. Rendere qualcuno contento dopo aver comprato una macchina porta molti più affari.
I potenziali clienti devono sentirsi ascoltati e rispettati. Forzare il processo di vendita spesso equivale a concludere un minor numero di affari.
3. Evita i tre errori di vendita social più comuni.
Leggi l’articolo dedicato a questo link!
4. Ritieniti responsabile degli obiettivi di vendita.
Se sai cosa vuoi ottenere ma hai difficoltà a rispettare il piano di gioco per raggiungere il tuo obiettivo, devi implementare un sistema per renderti più responsabile.
Diciamo che desideri fissare un appuntamento al giorno, ma hai difficoltà a rimanere motivato a fare ciò che è necessario per raggiungere tale obbiettivo. Ecco un esempio di sistema che puoi adottare:
Passaggio 1. Suddividi tutte le “attività di vendita sociale” che devi svolgere per raggiungere il tuo obiettivo in categorie specifiche come:
- Pubblicazione di contenuti
- Prospective, ovvero mantenimento dei rapporti con chi ha dimostrato interesse nei confronti del brand
- Creazione di recensioni online
- Interazioni con la tua rete
- Richiesta di appuntamento
Passaggio 2. Determina quali sono i tuoi obiettivi su base giornaliera/settimanale per ciascuna categoria.
- Pubblicazione di contenuti
Minimo N. post a settimana
Minimo N. risposte ai commenti al giorno
Minimo N. condivisioni (con commento) a settimana
- Prospective
Minimo N. nuovi prospect al giorno
Minimo N. follow-up per giorno
E così via…
Passaggio 3. Dedica più di 30 minuti ogni settimana (sempre lo stesso giorno) per esaminare i tuoi progressi in ciascuna categoria. Rivedi sempre gli obiettivi della tua settimana precedente prima di passare a ciò che speri di ottenere nella prossima.
5. Documenta il bene che fai.
Uno dei fattori che costituisce il tuo valore è il modo in cui scegli di restituire i successi alla tua comunità:
- Volontariato
- Eventi
- PTA
- Sport
- Donazioni
- Sostieni la tua causa tramite i social media
Le persone, i progetti, le cause e le organizzazioni a cui sei affiliato aiutano a definire chi sei. Oltre a sentirti bene e a darti soddisfazione personale, restituire può aiutarti a costruire la tua rete professionale. Che si tratti di donare denaro a un ente di beneficenza o di dedicare il tuo tempo a una causa importante per te, questo tipo di atto rafforza il tuo valore. Puoi evidenziare le tue azioni di beneficenza per attirare l’attenzione positiva.
Condividi immagini e video della tua partecipazione a queste attività sui social media|. Ampliare la tua rete può solo significare più opportunità per mostrare alle persone chi sei e cosa fai.
Per approfondire il discorso chiamaci al numero verde 800660861 altrimenti scrivici direttamente qui in chat o a [email protected]
