Fra gli strumenti del marketing diretto, quello della posta elettronica è per alcuni lo strumento con il maggior tasso di conversione e, quindi, quello migliore. Ma non tutte le strategie nel creare una campagna di email marketing sono efficaci. Ecco alcune considerazioni per attuare al meglio la tua campagna.
La strategia classica e perché non funziona del tutto
Nella concezione classica di una strategia di email marketing, di solito, si procede inviando tutto il traffico ad un’offerta con uno schema che si può riassumere in:
Annuncio-pagina di vendita-upsell.
Lo stesso metodo è utilizzato nelle tecniche di lead generation con lo schema:
Annuncio-Landing Page in cui si chiede al cliente di essere inserito in mailing list-sequenza di email promozionali-upsell.
Questo tipo di strategie può funzionare nell’acquisire un potenziale cliente nel breve periodo, ma è dannoso in termini di strategia sul lungo periodo. Infatti, il tasso di conversione, attraverso questi metodi, è molto basso: si parla del 15% ma può essere anche inferiore.
In questo modo, attraverso l’adozione di queste strategie, ci precludiamo la possibilità di acquisire o convertire nuovi clienti sul lungo periodo, e di conseguenza la nostra redditività.
La nuova strategia e le best practice
Un nuovo modo di impostare le nostre campagne di email marketing può essere diverso e (quasi) il contrario della strategia classica.
Più che concentrarci a vendere subito un prodotto infatti, possiamo sacrificare le vendite sul breve periodo per effettuare un’operazione di fidelizzazione della nostra lista contatti e quindi dei nostri clienti.
Infatti, concentrarci nell’intento di creare una community, sicuramente crolleranno le vendite a breve termine, ma ci permetterà di costruire un bacino di utenti fedele e che in futuro sarà sicuramente disposto ad acquistare di più.
Creare relazioni, condividere i valori significativi della nostra proposta e definire col pubblico la prospettiva dell’azienda ci permetterà di posizionarci con autorevolezza all’interno di uno specifico settore.
Le aziende che crescono maggiormente sono quelle per cui le persone hanno fiducia.
Vediamo come.
Imprevedibilità e controllo delle emozioni
Il marketing sta diventando sempre più piatto e prevedibile. Una strategia di email marketing invece, per essere vincente, deve essere imprevedibile.
Distinguendoci dalla massa infatti, proporremo ai nostri clienti un sistema reale e non artificioso, cosa il marketing oggi non fa più.
Dobbiamo anche distaccarci dalla paura, che è il principale motore che guida le decisioni nel marketing odierno. Perché paura? Paura di non vendere e per questo affrettarsi ad ottenere una conversione nel minor tempo possibile.
O paura di non riuscire, e quindi utilizzare strategie di marketing vecchie e già usate e riusate. Il controllo delle emozioni è quindi necessario a pianificare una strategia vincente.
Le 6 componenti dell’email marketing
Vediamo adesso quali sono le 6 componenti per fare un’ottima strategia di marketing diretto attraverso posta elettronica:
- Costruzione delle relazioni
- Newsletter di valore
- Soap opera sequence
- Bridge email
- Story promotion
- Product launch sequence
Le prime tre componenti sono ciò che ci permetterà di coltivare la fiducia dei nostri clienti. Ovvero sono quegli strumenti con i quali stabiliamo rapporti, accresciamo la nostra autorevolezza, ci concentriamo sulla fiducia dei nostri clienti e sviluppiamo relazioni reali e durature, creando continuamente valore.
Le ultime due invece sono le componenti che ci permettono di monetizzare, e quindi di convertire efficacemente il nostro messaggio, mentre la bridge mail e ciò che collega i due insiemi di componenti.
Costruzione delle relazioni
E’ il primo passo verso la fidelizzazione dei nostri utenti. Non appena un cliente si registra alla nostra mailing list, dobbiamo cominciare a costruire fiducia, ad essere empatici e a creare autorevolezza.
Una volta che riteniamo questo processo completato, possiamo procedere con l’invio della newsletter o, nel caso di un prodotto, alla presentazione del prodotto (senza però forzare la vendita).
Newsletter di valore
E’ una e-mail che viene inviata manualmente (di solito una volta a settimana, ma non ci sono regole prestabilite) ed ha esclusivamente la funzione di creare rapporto e valore. In questo processo non ci si deve concentrare alla vendita, ma esclusivamente alla creazione di fiducia e di rapporti solidi.
Soap opera sequence
Questa componente è utile per approfondire le relazioni con uno specifico target dei nostri iscritti. Attraverso la SOS si può anche vendere, ma il suo obiettivo principale è quello di creare opportunità.
Story promotion
Si riferisce esclusivamente ai prodotti evergreen: attraverso la story promotion creiamo una promozione automatica intorno ad un’unica idea. E’ un meccanismo attraverso il quale stimoliamo un comportamento individuale: è l’utente che sceglie di che accetta di ricevere o meno la promozione
Product launch sequence
E’ la sequenza attraverso la quale monetizziamo attenzione verso un prodotto di lancio. E’ simile alla soap opera sequence ma in questo caso l’attenzione è rivolta al prodotto e non ai clienti, inoltre, ha di solito una maggiore durata della soap opera sequence.
Grazie per l’attenzione!
Se vuoi un supporto o per approfondire questo discorso o per qualsiasi tipo di informazione contattaci sarà un’ottima occasione per conoscerci e creare valore per entrambi.
Vincenzo Alessandro
